9 ключове за промяна на нагласите чрез убеждаване

Какво ни кара да променим мнението си за даден факт или да решим да придобием определен продукт? Как успяваме да променим навик или нашето възприятие за друг човек?

От социалната психология са много разнообразни модели решаване на въпроса за промяната в нагласите. По дефиниция, отношението е тип придобита и относително трайна предразположеност да се оценява по определен начин факт или предмет и да се държи според такава оценка.

Нагласите се състоят от познавателен елемент (възприятие за обекта на отношението), емоционален елемент (набор от чувства, който генерира обекта на отношението) и поведенчески елемент (намерения и поведенчески действия, получени от предишните две).

Поради сложността и обема на вътрешните и външните аспекти на темата, които са включени, промяна на отношението може да бъде по-трудна, отколкото може да изглежда повърхностно. По-долу са изброени ключовите моменти, които се намесват в този конкретен психологически процес.

• Завъртана статия: "Какво е социалната психология?"

Убедителни послания и тяхната роля в промяната на нагласите

Убедителните послания са социално медиирани стратегии които обикновено се използват за преследване на промяна в отношението. Това е пряка методология, която се основава на централна идея, която трябва да бъде защитена и допълнена с един или два силни аргумента, които я подсилват, тъй като крайната му цел обикновено е насочена към тип получател, който първоначално е позициониран в обратното отношение..

По този начин ефективността на убедителното посланиеда участва в способността да се модифицира поредица от вече възприети вярвания от получателя чрез използването на стимули и ясен и прост вид информация, която може да бъде разбрана от получателя.

Изборът на такова убедително послание е много уместен, тъй като тя трябва да произвежда редица вътрешни ефекти в приемника, като внимание, разбиране, приемане и задържане. Ако тези четири процеса не са комбинирани, постигането на промяна в нагласите може да бъде силно компрометирано. От своя страна тези когнитивни процеси зависят от естеството на четири други основни външни фактора:

• Източник на информация
• Съдържанието на съобщението
• Комуникативният канал
• Комуникативният контекст

Няколко автори са се опитали да обяснят това различни модели за промяна на нагласите през последните десетилетия. McGuire (1981) защитава процес от шест етапа, които са обобщени в резултат на комбиниране на съвместната вероятност за получаване на информацията и приемането на споменатото съобщение..

• Може би се интересувате: "Убеждаване: дефиниция и елементи на изкуството на убеждаването"

Централен път и периферен маршрут

От друга страна, Petty и Cacioppo (1986) потвърждават в своя Модел на вероятността за изработване, че индивидите се опитват да потвърдят позицията си преди решението да приемат или отхвърлят една идея. чрез два маршрута - централния път и периферията.

Центърът се състои от най-продължителния процес на критична оценка, в който представените аргументи се анализират подробно, а периферният път е повърхностната оценка, която има ниско ниво на мотивация и се фокусира върху външни аспекти като интерес към емитента или доверието към него. В последния случай вероятността за промяна на мнението относно евристиката или "когнитивните преки пътища" е значително значима.

Теорията на когнитивния отговор (Moya, 1999), от друга страна, заявява, че при получаване на убедително послание получателят сравнете тази информация със собствените си чувства и други предишни нагласи по отношение на същата тема, генериращи познавателна реакция. По този начин, получателите на съобщението са "самоуверени" със собствените си послания въз основа на предишното си мнение, когато получават определена убедителна информация.

• Свързана статия: "Разлики между емоции и чувства"

Ключови елементи в процеса на убеждаване

Както беше обсъдено по-горе, някои от основните фактори, които модулират ефективността на убеждаването за промяна в нагласите, са следните.

1. Източник на информация

Аспекти като достоверност, която се формира от конкуренцията (или опита в съответната област) и автентичността (възприемана искреност), привлекателността на емитента, сходството на властта или групата между това и получателя на нивото на внимание, отделено от предадената информация.

2. Съобщението

Те могат да бъдат класифицирани като рационални спрямо емоционален и в едностранни двустранен.

Според първия критерий изследването показва, че нивото на убеждаване поддържа обратна връзка U със степента на заплаха или възприемана опасност, която получателят представя на получената информация. Поради тази причина, често се използват така наречените призиви за страх в насърчаването на промени в поведението, свързани със здравето и профилактиката на болестите.

Освен това е демонстрирана по-голяма убедителна сила, когато нивото на страх е високо, при условие че е придружено от някои индикации за това как да се справим с опасността, изразена в съобщението.

Едностранните съобщения се характеризират с представят изключително предимствата на обекта на убеждаване, докато двустранните страни съчетават както положителните аспекти на алтернативните предложения, така и отрицателните аспекти на първоначалното съобщение. Изследванията изглежда се позиционират в полза на двустранни послания относно ефективността на убеждаването, тъй като те се възприемат като по-надеждни и реалистични от първите..

Други ключови елементи, които трябва да бъдат оценени по вида на съобщението те са главно: ако информацията е придружена от графични примери (което увеличава убедителната ефективност), ако заключението е изрично или не (по-голяма вероятност за промяна на нагласите в първия случай) или степента на ефектите, произтичащи от реда на идеи, които съставляват посланието (ефект на примат - повече памет на информацията, предлагана на първо място - или на рецензията - повече памет за последната получена информация-).

3. Приемникът

Получателят на съобщението също е друг ключов елемент. Както се посочва от констатациите на автори като McGuire (1981), Zajonc (1968) или Festinger (1962), има по-малка вероятност получателят да се противопостави на приемането на убедително съобщение, ако:

1. Приемникът се чувства ангажиран с предмета

Ако това, за което се говори, има смисъл за получателя, той ще излезе от него, за да чуе предложението.

2. Има малко разминаване

Има малко разминаване между защитената позиция в съобщението и предишните вярвания на получателя, това означава, че нивото на несъответствие е умерено, но съществуващо.

3. Предоставената информация не е известна

Налице е процес на предварително излагане на информация или не, който може да накара човек да защити първоначалната си позиция и да не се поддаде на убедителното послание. Това се случва в случаите, когато силата на информацията не е достатъчно силна, за да се преодолеят тези защити.

4. Умерено ниво на разсейване

Равнището на разсейване на получателя е значително, факт, който затруднява консолидирането на аргументите, използвани от убедителното послание. Когато степента на разсейване е умерена, убедителната сила има тенденция да се увеличава, защото тенденцията за противопоставяне на предадената идея е намалена.

5. Убедителното намерение на емитента е получило предупреждение

В тези случаи приемникът обикновено повишава тяхната съпротива като превантивен механизъм за запазване на предишните си убеждения. Този фактор взаимодейства значително с степента на участие на индивида в предмета: колкото по-голямо е участието и колкото по-голямо е предупреждението, толкова по-голяма е съпротивата срещу убеждаването.

6. Повторението на убедителното съобщение се поддържа с течение на времето

Това състояние възниква, стига да се базира на централния маршрут за предаване.

7. Степента на излагане на стимул или убедителна информация е висока

Изглежда е доказано, че субектът има склонност да увеличава вкуса на новото отношение от спонтанен контакт, тъй като няма съзнателно възприятие за това, че е било пряко убедено за него.

8. Силата, която когнитивният дисонанс е достатъчно значим за приемника

Когнитивният дисонанс е ефектът от дискомфорта, който индивидът преживява, когато няма съответствие между техните вярвания и техните действия, така че последният се опитва да коригира един от двата елемента, за да намали това несъответствие и да намали причиненото психологическо напрежение..

Степента на дисонанс на свой ред се повлиява от вида на стимула, който съпътства промяната на нагласите, степента на свобода на избор на решение или лично участие, наред с другото.

• Свързана статия: "Когнитивният дисонанс: теорията, която обяснява самоизмамата"

9. Има последователност в съобщението

Аргументите, които оправдават съобщението, са твърди (централен маршрут).

заключение

Както е обяснено в текста, относителното взаимодействие между когнитивните аспекти, които се проявяват в получателя на даден тип информация, за да се постигне промяна в отношението (внимание, разбиране, приемане и задържане) и други външни фактори като характеристиките на първоначалния източник на съобщението или начина, по който е представен може да улесни или възпрепятства подобна промяна на нагласите в значителен процент.

Въпреки това, ефектът на защитената идея и аргументите, използвани за обосноваване, се превръща във феномен, който е значително по-специфичен, тъй като е функция на обстоятелства като предишните вярвания на човека, вида на чувствата, генерирани от новата информация (които зависят от това). от предишния житейски опит) или степента на несъответствие между теоретичното мислене и действителното поведение, което отделните индивиди излъчват, което определя в по-голяма степен ефективността на убедителното намерение.

Следователно съществуването на непогрешими стратегии или методологии не може да бъде потвърдено да се постигне промяна на нагласите по универсален или стандартен начин за всички хора.

Библиографски препратки:

• Baron, R. A. and Byrne, D. (2005) Социална психология, 10-то издание. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). Убеждаване и промяна на нагласите. Социална психология Мадрид: Макгроу-Хил.