Науката за убеждението 6-те закона за влиянието на Робърт Циалдини

Нека си го кажем, информацията и комуникацията са ред на деня. Новините се оставят да се публикуват ежедневно и се пускат в момента, в който се появят, като се актуализират автоматично 24 часа на ден, всеки ден от годината.

Сред цялото това количество информация, която се генерира, обществата все повече се стремят да подобрят благородното изкуство на ораторството и убеждаването. Или да завладее този човек, който ни харесва толкова много, или да спечели общи избори. Не е по прищявка, в демократичните общества убеждението и масовото влияние се оказват най-ефективните инструменти че ние притежаваме хората, за да дойдем на власт.

Значението на влиянието и убеждаването на другите

Много е казано за влиянието и различните начини за промяна или промяна на поведението и нагласите на хората и какъв е най-добрият начин за постигането му. Но само един известен американски психолог на име Робърт Циалдини успя да открие какви са принципите за всякакъв вид убеждаваща стратегия.

В книгата си "Влияние, психология на убеждаването", Cialdini постулира 6-те закона за влияние, които стоят зад всеки опит за убеждаване, и се използват за постигане на съответствие с приемника.

6-те закона за влияние

Да разберем различните закони на влияние, които Сиалдини описва в книгата си. Добра възможност за подобряване на нашите комуникационни умения и способността да влияе на другите.

1. Закон за реципрочността

Той се определя като тенденцията да се върне услугата на някой, който ни е направил предишна услуга, като създава чувство за задължение. Чувството, че сме длъжни на някой, който е направил нещо за нас преди, прави този човек предразположен да приеме нашите искания.

Най-важното за успеха на този закон е винаги да бъде първият, който прави услугата, толкова по-ценно, лично и неочаквано е дадено, толкова по-голямо е чувството за благоволение, което не знае, че се манипулира. Например, ако изненадате някого и веднага поискате услуга или ако правите закуска на родителите си и след това ги помолите за услуга, манипулацията е много очевидна. Не трябва да свързвате доставката с исканата от вас услуга, така че не чакайте до последния момент, за да създадете чувство на задължение.

2. Закон за ангажираност или последователност

Този закон декларира това хора, които преди това са се съгласили с малка заявка, най-накрая ще приемат по-голямо искане. Чрез този закон клиентът се обръща към нашето искане, за да бъде в съответствие с поредица от принципи, ценности и вярвания, изразени в предишен ангажимент. Човешката склонност да бъде съгласувана с това, което вече сме направили, избрали или решили, в случай на нарушаване на тази последователност, ние чувстваме когнитивния дисонанс, който се изразява под формата на доста неприятно усещане за човешкото същество..

Поради тази причина, като се започне с малки поети задължения, се създава съгласуваност с емитента или продукта и той ще бъде в съответствие с този ангажимент в следните случаи:.

3. Закон за социалното доказателство

Този принцип се основава на човешката тенденция смятат, че поведението е правилно, когато виждаме, че други хора го изпълняват или когато други хора мислят същото.

Когато погледнем отблизо видеоклиповете, песните или всяко съдържание, което е в топ 10 на класацията на най-продаваните, изтеглените или чути. Когато виждаме тълпа, която гледа улично представление и не можем да устоим на изкушението да видим какво се случва. Всички те са образци на закона на социалното доказателство в действие. Сервитьорите, които поставят бурканче, знаят, че ако първоначално поставят няколко сметки или монети в началото на нощта, те ще получат повече пари в края, тъй като все повече хора ще си помислят, че разтоварването е правилното поведение, защото „други хора“ са го направили. по-горе. "Повече от 2000 души вече са опитали", "повече от 2000 души вече са партньори" са общи фрази, известни с техния ефект.

Вече знаем защо е обичайно да се купуват последователи на нови лидери и референции, които се поставят на расата на властта, по-голям брой последователи, по-голяма истина и привлекателност на туитовете на този човек..

4. Закон на органа

На хората, които достигат висока позиция в йерархията, се приписват повече знания и опит от останалите, така че това, което те препоръчват или продават е добро.

Най-често срещаният пример, когато се случват мащабни събития като земетресение, нова епидемия или терористична атака, се надяваме да чуем тълкуването на световните власти като президента на САЩ, папата или Нобелова награда за литература. Това е знак, че за да бъде приета идея или услуга от голям брой хора, е необходимо само да се убедят експерти и хора с висок статус..

5. Закон за харесване или социална привлекателност

Законът на удоволствието ни казва това ние сме по-предразположени към това да бъдем повлияни от хора, които харесваме, и по-малко от хора, които произвеждат отхвърляне, проста, но много подходяща логика на нашето човешко състояние. Физически привлекателните хора се приписват несъзнателно на други положителни ценности, като честност, прозрачност и успех. Въпреки това, привлекателността не е задължително да произтича от красотата, тя може да се даде чрез познаване, сходство на мнения и групи на принадлежност или ефекта на комплиментите.

Сега разбираме успеха на рекламните кампании на Nespresso, като включваме лицето на Джордж Клуни като имидж на марката, нали??

6. Закон за недостига

Разбира се, че сте запознати с плакати "оферта за ограничен период от време", "най-новите статии", "бягай, летя" ... Всички тези фрази и лозунги са базирани на принципа на недостига. За този принцип, ние сме по-склонни да подходим към нещо, ако забележим, че е малко или трудно да се постигне.

Сега, след като знаете шестте форми на убеждаване, които днес са приети от научната общност, лесно можете да откриете кога сте под въздействието на една от тях и защо не, използвайте ги за вашите благородни каузи..