Защо купуваме повече неща, от които се нуждаем?

Вашият малък шестгодишен син ви моли да му купите велосипед и вие, които още не сте получили месечното си плащане, откажете. Но има и други причини, които оправдават решението му: този месец е надвишил цената на кредитната карта и все още не е приключил претеглянето на предимствата и недостатъците на закупуването на велосипед на детето ви в толкова млада възраст..

Но както добре знаете, детето може да бъде много настойчиво. Отново и отново той пита, моли го, моли го да му купи велосипед. Но изглежда, че преди всеки нов отрицателен отговор, който давате, детето, далеч от обезсърчаване и забравяне на инициативата, се връща към тежестта с по-голяма сила..

Всяка нова атака на малкото ви дете е малко по-дразнеща от последната и чувствате, че започвате да пресичате прага на търпение.

След дълъг и досаден процес, детето започва да дава известни признаци на разбиране и накрая приема, че няма да има велосипед; Той избира да го попита с най-доброто си ангелско лице: "Е, тогава ми купуваш ли шоколад?"

Как бихте отказали такава дребна поръчка?? Разбира се, в този контекст, вие решавате да си купите шоколад.

Въпросът за милиони долари е следният: Бихте ли купили шоколада за детето си, ако първо сте го поискали вместо велосипеда? Най-вероятно не.

Дали купуваме това, от което не се нуждаем? Услуги за общността

Като част от един експеримент, учител по психология попита учениците си дали ще бъдат готови да работят безплатно два часа седмично през следващите две години като част от програма за рехабилитация на непълнолетни.. Разбира се, никой не приема. Да се ​​присъедини към такъв ред е малко по-малко, отколкото да се превърне в живот.

Но тогава професорът се върна с по-малка поръчка, много по-разумна. Този път той попита учениците си дали биха желали да придружат група младежки престъпници, за да прекарат два часа в зоологическата градина, а в същото време друга учебна комисия, учителят ги помоли директно за доброволна работа. изхода към зоологическата градина, без предишното преувеличено искане.

Какво се случи? Е, от тази втора група, 17% са се съгласили, срещу 50% от първата група, която преди това е била поръчана прекалено.

Подобно на тези случаи

Имайте предвид, че и в двата предложени случая скромното искане остава непроменено. И шоколадът, който нашият син искаше, и разходката из зоологическата градина, която учителят изискваше от учениците си, не се променя.

Обаче, странно, наличието на много по-взискателна първа молба, толкова неадекватна, че най-вероятно ще бъде отхвърлена, значително повиши вероятността за положителен отговор на второ, със сигурност много по-дискретно искане. И може би това се дължи отчасти на контраста, който се генерира между двата реда.

Относителност отвъд Айнщайн

Случва се, че мозъкът не се разбира много добре с абсолютни концепции; За да се определи дали нещо е голямо или малко, справедливо или несправедливо, то трябва да се ръководи от референтен параметър. В нашите примери, първият ред е добра точка за сравнение, достъпен в мозъка, в близост до него.

Относителността е ключът. А парите, изразходвани за шоколад, във връзка с разходите, които велосипедът изисква, изглеждат незначителни, което не си струва да се анализира в дълбочина. По подобен начин посещението в зоологическата градина за два часа изглежда много по-малък, отколкото всъщност е, в сравнение с две години работа без никаква компенсация..

Публичният образ

Друга причина, която може да допринесе за това явно безумие, може да бъде необходимостта да се покажем пред другите като присъщо добър човек, кооперативна или предразположена към нуждите на другите.. Независимо дали го признаваме или не, всички сме засегнати в по-голяма или по-малка степен от образа, който предаваме.

Нямаме съмнения да отхвърлим заповед, която ни се струва абсурдна, тъй като вярваме, че не рискуваме да бъдем оценени отрицателно. Но когато искането за сътрудничество е разумно и особено, ако казахме, че не за първи път, е много по-трудно да се противопоставим на страха да бъдем смятани за егоистични, индивидуалистични или по-лоши, което застрашава нашата репутация или добро име.

Още повече, контрастът оцветява нашите възприятия и ни подтиква да преувеличаваме разликите между обектите, които мозъкът сравнява. Разбира се, това не е нещо, което правим съзнателно. Много пъти контрастът се генерира от съседство във времето; това е между два стимула, представени последователно, както в предишния пример на детето, което първо иска велосипед и шоколад по-късно. Това е единствено явление, на което постоянно се поддаваме и което има сериозни последици за начина, по който виждаме света.

Ако едно шестгодишно дете, дори и непреднамерено, може да ни манипулира по този начин, има и много умни търговци които не се притесняват да ни манипулират открито.

Пазаруване и обработка: още няколко примера

Отиваш в магазин, защото имаш нужда от чифт нови обувки. Ако продавачът, който посещава вас, има опит в тази област, вероятно най-напред той ще ви покаже чифт висококачествени подсилени кожени обувки, внесени от княжество Люксембург, и с много висока цена..

Тогава, и веднага щом на лицето му се впише отрицателен израз на обезсърчение, продавачът ще побърза да му покаже още един чифт обувки, също и на отлично производство, както казва той, но на по-евтина цена, отколкото според контраста. генерирана, ще възприемете като много по-икономичен, отколкото всъщност е.

С първата оферта продавачът ще установи параметър за сравнение, първоначална цена, която ще функционира като "котва" от гледна точка на възприятието и психологията. Обвързана ментално с тази отправна точка, цената на втория чифт обувки, който несъмнено е този, който служителят на магазина иска да ви продаде от самото начало, ще изглежда много по-малък, отколкото всъщност е..

Струва си да се изясни, че следвайки обратната процедура, т.е. показвайки ви „евтините“ обувки веднага щом стъпите в магазина за обувки и „скъпите“ след това, е ужасна стратегия, която е в ущърб на интересите на продавача, тъй като след като е установила ниска "котва" цена, и която ще работи като модел за сравнение за всичко, което може да бъде предложено след това, тя ще служи само на клиента, за да възприеме като диспропорция какво априори може да бъде нормална стойност и в съответствие с позицията за продажба. на обувки.

Агенциите за продажби на автомобили постоянно използват този психологически трик да ни продаде неща, които всъщност не бяха в нашите планове да купим.

Относителната цена в автомобилите

Когато придобием нова кола, и след като документите са готови, цената на автомобила става точката, към която ще се обърнем, когато продавачът започне да предлага, един по един, което вероятно ще се окаже катаракта на аксесоари..

"Само за $ 100 повече, можете да имате автоматични асансьори", казва продавачът. И мислим, че това е отлична идея. В края на краищата, ние току-що купихме превозно средство за $ 15 000 ... и 100 долара изглеждат като голяма сделка за нас. Разбира се, след като приемем, продавачът ще ни предложи включването на музикален плейър само за $ 200. Считаме, че е сделка.

И след това, седалките, тапицирани с миеща се кожа, допълнителен GPS на последното поколение, и цяла батерия от застраховки и гаранции, удължена с цифри, които ще изглеждат незначителни в сравнение с първоначалната стойност на автомобила; това не се брои за десетте данъка, които се добавят и никога не се споменава за първи път.

Ами ако трябва да си купим костюм?

Ами, продавачът, който знае, че човешкият мозък прави оценъчни оценки, базирани на сравнението, или поне интуиция, само след като сме платили добра сума за панталоните, ще ни предложи подходяща риза, която съчетава перфектно..

И след това вратовръзка; в края на краищата, костюм без вратовръзка е непълен костюм. Но само във втората инстанция, след като цената на костюма е била поставена в съзнанието ни като отправна точка, която представлява мярката за всичко, което идва след.

Красота и атракция

Сякаш това не е достатъчно, Ние прилагаме същите критерии за възприемането на красотата на хората. Да предположим, че ако сте мъжки и хетеросексуален, ще ви покажа снимка на жена. Оставям го да погледне внимателно изображението и след това да го помоля да оцени колко харесва тази жена, като постави оценка от 1 до 10.

Разбира се, оценката ви за женската красота, която току-що видяхте, ще зависи от модела за сравнение, който ще намерите в този момент..

Има много изследвания, в които се наблюдава, че мъжете оценяват много по-негативно красотата на жената ако преди да са претърсвали модно списание, наситено с изображения на модели, докато те трябваше да чакат да участват в експеримента, в сравнение с оценката, направена от друга група мъже, които бяха помолени да се забавляват, като погледнат стария вестник.

Същото явление се наблюдава и когато мъжете, преди да дадат естетически резултат на жените, са помолени да гледат телевизионна програма с участието на актриси с призната красота. След излагане на млада жена с изключителна красота, мъжете са склонни да подценяват обикновената женска красота, въпреки че най-сетне красотата.

заключителна

Обобщава. Мозъкът има трудности при мисленето и вземането на решения в абсолютно изражение, винаги се нуждае от отправна точка, нещо, което работи като достъпен параметър за сравнение.

Ние знаем дали нещо е добро или лошо, голямо или малко, скъпо или евтино, гледам фундаментално около нас, анализираме контекста, в който се намираме, и сравняваме обекта на нашия интерес с нещо друго, което, разбира се, принадлежи на него категория.

Проблемът се крие в големия брой измамници, които интуитивно знаят това любопитно свойство на мозъка, и го използват, за да ни мамят или да ни продадат неща, които при по-студен и рационален анализ ще осъзнаем, че не искаме или не трябва да купуваме.