Защо често казваме „да“, когато е по-добре да кажем „не“?

Не много отдавна бях на почивка в Сантяго де Компостела, Испания. Разхождайки се с приятелка около катедралата, се приближихме от една млада жена, очевидно мълчалива, и ни покани да четем и да подписваме нещо, което изглеждаше като един вид манифест, за да поискаме приемането на закон в полза на правата на хората с увреждания в речта..

Приятелката ми, изненадана и неосведомена за това, което идваше, бързо взе манифеста в ръцете си, прочете го и след това подпечата подписа си в края на страницата. Докато го правех, направих няколко стъпки назад, за да се отдалеча и да съзерцавам предстоящото зрелище от привилегировано място..

След като приятелят ми се съгласи с това безобидно първоначално искане, момичето бързо му подаде втора книга, в която попита колко евро е готов да дари на каузата. Моят приятел се смути и аз се зарадвах. След като прие, че е в полза на правата на мълчаливите хора, пътят беше павиран, така че да не може да откаже второ искане, напълно съвместимо с първото, но нещо по-тежко..

Както и да е, моето забавление не беше безплатно. Без да има стотинка в джоба си и невъоръжена от хитростта, необходима да избяга от капана, приятелят ми ме взе назаем от пет евро, за да дам момичето.

Други хора с различни увреждания се обърнаха към нас по-късно, в други градове на Испания и дори на лондонския мост, когато отидохме в Англия, използвайки по същество същата стратегия. Във всички случаи моят приятел отказа да приеме четенето на всичко, което се опитаха да сложат в ръцете си, твърдейки, че "той не говори езика".

Силата на ангажираност и позитивна представа за себе си

По-вероятно е да приемем предложение, което естествено би било отказано, ако преди това сме били принудени да приемем по-малък ангажимент. Когато казваме „да“ на една очевидно ниска стойност, ние сме предразположени да кажем „да“ на второ искане, много по-важно и това често представлява истинският интерес на индивида, който ни манипулира.

Защо е толкова трудно да се каже „не“ в подобни случаи? Защо не намерим начин да се промъкнем дори да знаем или подозираме, че станем жертва на малка, но сложна манипулация? За да мога да отговоря на това, позволете ми да ви задам един въпрос: смятате ли се за човек, който подкрепя??

В случай, че отговорът ви е положителен, ще ви задам втори въпрос: смятате ли се за себе си за поддръжник и в резултат на това правите редовни дарения за благотворителни организации или давате милостиня на бедни хора на улицата? Или пък защото дава милостиня на бедните на улицата, които се смятат за солидарни?

Разглеждаме себе си

Независимо дали го приемаме или не, през по-голямата част от времето ние вярваме, че сме собственици на истината, особено по въпроси, които имат отношение към нашата личност или които по някакъв начин ни засягат. Ако има нещо, в което ние считаме себе си за експерти, то е в нас; и изглежда съвсем очевидно, че никой не е в състояние да гарантира друго.

Проучванията обаче казват, че не се познаваме добре, както мислим.

Значителен брой изследвания предполагат, че етикетът, който поставяме (например: "солидарна"), е резултат от нашето наблюдение на нашето собствено поведение. Това означава, че първо ще разгледаме как се държим в дадена ситуация и въз основа на това правим заключения за себе си и прилагаме съответния етикет..

Докато приятелят ми подписваше първоначалната петиция, в същото време той наблюдаваше и собственото си поведение, което помогна да се изгради самооценка на лице, добро настроено или съвместно с другите. Веднага след това, изправен пред заповед, в съзвучие с първата, но с по-голяма цена, приятелят ми се чувстваше принуден да реагира по начин, съответстващ на идеята, че вече е формирал себе си. Дотогава беше твърде късно. Действайки противоречиво в много кратък период от време генерира психологически стрес за което е много трудно да се отървем.

Експериментът на плаката

В един завладяващ експеримент двама души отидоха от къща на къща в жилищен квартал, за да помолят собствениците за сътрудничество в кампания за предотвратяване на пътнотранспортни произшествия..

Те искали разрешение, нищо повече, нищо по-малко, отколкото да поставят в градината на къщите си гигантски знак, дълъг няколко метра, който казваше „шофирайте с повишено внимание“. За да илюстрирам как ще изглежда, след като е на мястото им, им е показана снимка на къща, скрита зад тромавия и непривлекателен знак.

Както се очакваше, на практика никой от съседите не се е съгласил с такова абсурдно и прекомерно искане. Но успоредно с това, няколко двойки психолози направиха една и съща работа на няколко улици, като поискаха разрешение да поставят малка надпис със същото съобщение на прозорците на къщите. В този втори случай, разбира се, почти всички се съгласиха.

Но най-смешното е това, което се случи две седмици по-късно, когато изследователите се върнаха да посетят онези хора, които са се съгласили да поставят стикера, за да попитат дали ще им позволят да поставят малкия бляскав плакат в центъра на градината. Този път, Колкото и нерационално и глупаво да изглежда, около 50% от собствениците са се съгласили.

Какво се е случило? Малката петиция, която бяха приели при първия път, бе проправила пътя за много по-голяма втора молба, но ориентирана в същата посока. Но защо? Какъв беше механизмът на мозъчното действие, който стоеше зад това абсурдно поведение?

Поддържане на съгласуван образ на себе си

Когато съседите приеха стикера, те започнаха да се възприемат като граждани, отдадени на общото благо. След това, необходимостта да се поддържа този образ на хора, които си сътрудничат с благородни каузи, ги принуди да приемат второто искане.

Несъзнаваното желание да се държим според собствения си образ изглежда много силен инструмент, след като приемем известна степен на ангажираност.

заключение

Точно както ние гледаме на нещата, които другите правят, за да направим изводи, ние също обръщаме внимание на нашите собствени действия. Получаваме информация за себе си, като наблюдаваме какво правим и какви решения вземаме.

Това е опасност много измамници се възползват от тази човешка нужда от вътрешна съгласуваност да ни подтикнат към изрично приемане и изразяване на известна степен на ангажираност по някаква причина. Те знаят, че след като приемем позиция, ще бъде трудно да се измъкнем от капана, естествено ще приемем всяко по-нататъшно предложение, което може да бъде формулирано, за да запазим собствения си имидж..