Техниката за убеждаване на Циалдини

Убеждаването е социалното влияние на вярванията, нагласите, намеренията, мотивацията и поведението. Това е форма на манипулация, която се основава на ангажираност и служи за промяна на мислите и поведението. Техники за убеждаване използват думи, за да влияят на други хора и да постигнат желаните промени.

Сред учениците на убеждението е Робърт Б. Циалдини, американски психолог, който интегрира различните техники на убеждаване в шест основни принципа.. За целта Cialdini работи като продавач на употребявани автомобили, в благотворителни организации, маркетингови фирми и други подобни..

Докато работи, той използва знанията си в психологията и ги прилага на практика, за да провери ефективността си при извършване на скрити експерименти. По-долу можете да видите всеки от шестте принципа, на които се основават техниките за убеждаване.

Робърт Б. Циалдини интегрира техниките за убеждаване в шест основни принципа: ангажираност, реципрочност, социално одобрение, авторитет, съчувствие и недостиг.

Ангажираност и съгласуваност

Влиянието на принципа на съгласуваност се основава на желанието да бъдем и да изглеждаме човек на последователни нагласи и поведение във времето. Според този принцип, хората ще бъдат по-склонни да приемат изискване, ако отговарят на техните ангажименти. Някои от най-известните техники в този принцип са "кракът във вратата" и "ниската топка".

Техниката на крака във вратата Състои се от запитване на човек, от когото искаме да постигне нещо, малък ангажимент, не е много скъпо, така че да не сме отричани, това е свързано с нашата цел. След като тази молба бъде приета, ще бъдете помолени за по-голямо значение, което наистина искате да постигнете. Ако лицето е отказало да изпълни второто искане, то изглежда, че е някой непоследователен.

Техниката на ниската топка се нарича така, защото след като се установи споразумение за някакви основи или условия, основите, на които е постигнато това споразумение, се премахват. по-лошо. Но както вече бяха приели, хората са склонни да приемат вторите условия. Това е една от най-ефективните техники за убеждаване.

взаимност

Обикновено хората имат нужда да връщат услуги. Реципрочността се отнася до нуждата, която съществува в социалните отношения за възстановяване на баланса. Тоест, когато получим нещо, чувстваме нужда да върнем нещо в замяна. Ако искаме да извлечем информация от някого, най-лесно е да направим някаква лична изповед, малка изповед или друга информация. Така ще се почувствате задължени да ни кажете нещо в замяна.

Хората са склонни да третират другите по същия начин, по който се третират и тази инерция формира една от най-ефективните техники за убеждаване. Прилагането на този принцип е просто и се проверява, например, при доставянето на неочакван подарък или изключителна отстъпка. Влиянието на този психологически механизъм е по-голямо, колкото повече дарът се възприема като нещо лично и отдадено. Дайте нещо, така че другият да почувства нуждата да даде нещо обратно.

Социално одобрение или консенсус

Хората като цяло са склонни да вярват, че поведението на голям брой хора е валидно.. "Ако всеки го направи за нещо, ще бъде, няма да бъда единственият, който не го прави." Ние всички искаме да почувстваме приемането на групата и смятаме, че като действаме като останалите, намаляваме риска от грешки. Този принцип е обобщен в популярната поговорка "когато брадите на ближния ви виждат рязане, сложете твоята да се накисва".

Това е психологическият механизъм, чрез който сме склонни да приемаме мнението на мнозинството: ние сме по-предразположени да приемем нещо, ако други вече са го приели, и също така да го отхвърлят, ако други го отхвърлят. Прилагането му е много често: ако видим, че даден продукт е получил много положителни коментари, е по-вероятно да го купим. По същия начин, ако видим, че дадена марка има много последователи в социалните мрежи, по-вероятно е също да я следваме.

власт

Според принципа на авторитета, ние сме по-предразположени към това да бъдем повлияни, когато сме оспорени от власт. Това няма нищо общо с принудата или упражняването на власт, а с аурата на доверието и статута, които органът приема. Ние сме склонни да вярваме, че тези, които са на ръководни постове, имат повече знания, повече опит или повече право да мислят.

В принципа на властта влизат в действие два елемента, йерархия и символи. Йерархията се основава на убеждението, че хората, които достигат по-високи позиции в йерархията, имат повече знания и опит от останалите. От своя страна символите осигуряват доверие: униформата на полицая, скъпоструващият костюм, банкер, халат на лекар, заглавията на академик. Пример за това е, когато знаменитост препоръчва продукт или защитава една идея, дори когато това, което насърчава, не е свързано с неговата дейност (актьорът, който играе лекарска къща, обявява медицински продукти).

съчувствие

Чрез изграждане на връзка със симпатия и сходство е по-лесно да се убедят. Принципът на симпатиите, също преведен като „харесване, вкус или атракция“, изтъква нещо, което на пръв поглед може да изглежда просто: ние сме по-предразположени към това да бъдем повлияни от хора, които харесваме и по-малко от хора, които ни отхвърлят.

Красотата, приликите, познанията и похвалите и ласкателството са някои от факторите, които се използват за предизвикване на съчувствие и тези, които са способни да ни съблазнят. Използването на модели и знаменитости в рекламата се основава на съчувствието и познанията, които те събуждат. Също така в политиката идеята обикновено се подсилва, че кандидатите са обикновени хора, притеснени от същите проблеми, които засягат един човек..

недостиг

Имаме склонност да вярваме, че има много ресурси за всички, но когато някой ресурс е представен като оскъден, ще увеличим стойността, която му приписваме. Недостигът може да бъде ограничен от време или от достъпност. В обобщение, усещането за недостиг генерира търсене.

Този принцип се използва от оферти за определено време, като продажби или чрез създаване на ограничени издания. Колкото по-трудно е да постигнем нещата, толкова по-голяма стойност ще им припишем. Същото важи и за забраната. Веднага след като даден предмет е забранен, ефектът е незабавното повишаване на обществения интерес, като например наркотиците.

Техники на убеждаване, които сме видели, се използват от реклами и реклами, за да се опита да получи това, което те искат от нас, или ангажимента, че ще го получат. Сега, когато ги познаваме, ще знаем как да ги идентифицираме и да контролираме тяхното влияние.

Знаете ли какво е социалното влияние и как то влияе на нас? Социалното влияние възниква, когато емоции, мнения или поведение са засегнати от друг човек или група хора. Прочетете повече "