Робърт Циалдини и 6-те принципа на убеждението

Робърт Циалдини е известен психолог и изследовател в Университета на Аризона, САЩ. Той стана известен в международен план, след като публикува книгата си "Influencia. Психологията на убеждаването ", 1984 г..

За да напишете тази работа, Робърт Циалдини работи три години тайно. Той проникна в продажбите на автомобили, телемаркетинг компании, благотворителни организации и много други. Книгата съставя всичките си заключения и се превръща в референция за психологията на убеждаването.

"Изкуството на убеждаването се състои както в удовлетворяване, така и в убеждаване; тъй като хората се управляват по-скоро от каприз, отколкото от разум".

-Блез Паскал-

Според него всичките му творби винаги са били сред най-продаваните книги Бизнесът на Ню Йорк Таймс. Също така, списанието състояние подчерта своите творби в рамките на 100-те най-интелигентни, които са се случили през последните десетилетия. В твоята работа, Робърт Калдини предложи 6 принципа убеждения, които все още се прилагат в различни области днес. Те са тези.

1. Реципрочност, първият принцип на Робърт Калдини

По време на изследванията си Робърт Циалдини успя да провери принципа, който мнозина вече са интуитивни от здравия разум. Според вашите изследвания, хората се опитват за другите, тъй като те възприемат, че другите ги третират. Така например, ние сме склонни да бъдем добри към тези, които се отнасят с нас с доброта. Ето защо имаме голяма сила, например, за да направим човек по-добър или по-лош с течение на времето.

Рекламата използва този принцип. Причината за една марка понякога той дава подаръци на своите продукти е именно принципът на реципрочност. Те знаят, че потребителите оценяват този жест и затова стават по-лоялни към марката. Пример за това може да се види в известен франчайз, който съобщава, че отсега нататък понеделник ще дава безплатни кафета.

2. Принципът на недостиг

Робърт Циалдини откри, че хората са склонни да ценят повече онова, което възприемат като оскъдни или изключителни. Няма значение дали наистина е или не. Въпросът е, че когато нещо се каталогизира като достъпно само за малцина, желанието веднага се събужда.

Рекламата също се възползва от този принцип. Това е основата, върху която се изграждат концепции като "Промоция за няколко дни", или "Отстъпка за първите 50 купувачи" и такива кампании. Те обикновено работят много добре. От друга страна, непрекъсната последователност от „последни възможности“ за един и същ продукт завършва с разсейване на този ефект.

3. Принцип на властта

Този принцип гласи, че хората, които имат лидерска позиция или известност, се радват на по-голяма надеждност между хората. Други са склонни да го вярват, просто защото казва "x" или "и" фигура. Те са по-малко критични към знаменитости.

Ето защо има толкова печеливш бизнес около така наречените "влиятелни". Други са склонни да се идентифицират с тях, да ги имитират. В този случай Те са по-малко взискателни с последователността на представените от тях цифри. Те са по-отворени да вярват в това, което казват.

4. Ангажираност и съгласуваност

Robert Cialdini посочва, че принципът на ангажираност и съгласуваност предполага това хората са по-склонни да предприемат действия, които са в съответствие с това, което са направили в миналото, въпреки че не е действал по специално обоснован начин. Хората са склонни да търсят това, което потвърждава и е познато.

Този принцип на убеждаване се прилага много в продажбите. За да привлекат нови клиенти, първо се изучават тяхното поведение и обичаи. Това дава на водача да знае каква оферта трябва да се направи. Ако, например, на импулсивни хора, се генерират ситуации, които ги карат да действат импулсивно, така че да купуват.

5. Консенсус или социално доказателство

Този принцип гласи, че хората са склонни да се присъединяват към мнозинството. Обичайното нещо е, че те се фокусират върху мнението, което имат повече последователи. Ако мнозина мислят, че нещо е правилно, други ще са склонни да вярват в същото. И обратно. Ако мнозинството вярва, че нещо не е наред, прогресивно много повече хора ще мислят, че е така.

Следователно, както в бизнеса, така и в политиката, се правят големи усилия за "създаване на тенденции".. Те не винаги са вдъхновени от определени или разумни елементи. Обаче, след като започнат да образуват вълна, те обикновено са успешни.

6. Принципът на съчувствие

Този принцип е свързан с така наречения "ефект на ореола". Това е свързано с факта, че най-привлекателните хора физически имат по-голяма способност за убеждаване. Те са несъзнателно свързани с други положителни ценности като честност и успех. Този ефект се среща и при хора, които предизвикват симпатия към други атрибути, отколкото физически.

Следователно в рекламата почти винаги стереотипите се използват за генериране на този принцип на симпатия. Дали моделите са красиви или красиви, или хора, които представляват външния вид, който събужда идентификацията или желанието.

Принципите на убеждението на Робърт Циалдини са имали приложения в много области. Най-голямото му въздействие обаче е в света на маркетинга. Може да се каже, че съвременният маркетинг фундаментално се основава на изследванията на този психолог.

Биография на Алфред Адлер, създател на индивидуалната психология Алфред Адлер е бащата на училището "Индивидуална психология", в която всеки субект може да придобие контрол над съдбата си и да ръководи живота си.