Знаете ли какво е социалното влияние и как то влияе на нас?

Социалното влияние се случва, когато емоции, мнения или поведение са засегнати от друг човек. Въпреки че може да изглежда, че това не е много често, тъй като повечето от хората, с които се занимаваме, няма да се опитат да променят нашето отношение, социалното влияние непрекъснато се случва в живота ни.

Тъй като влязохме в супермаркет, продавачите ще ни предложат продукти с отстъпка. Механикът ще ни посъветва да сменяме гумите, когато искаме само да проверим маслото на колата. Приятелите ще ни кажат каква музика е най-добрата. Нашият партньор ще ни посъветва за гардероба. така, в много ситуации другите ще се опитат да ни повлияят почти без да забележим.

Първи принос към социалното влияние

Социалното влияние е тема от голямо значение в социалната психология. В миналото, социалното влияние е било използвано, за да се обяснява, че действията са толкова ужасяващи, колкото и тези, извършени от нацистите. Той също така е обяснил поведението на предателите, които са напуснали своята страна, за да се бият с противоположната страна.

Бяха проведени много експерименти за постигане на тези заключения. Между тях те подчертават три от революцията, която се предполагаше по това време. Тези експерименти се разпаднаха с предубеждения и резултатите бяха трудни за възприемане. Тези експерименти бяха следните:

Експериментите на Циалдини

Един от най-известните изследователи в тази област е Робърт Циалдини. Работа като търговец на автомобили, Циалдини открил шест фактора на социално влияние, които той нарекъл "оръжия на влияние" (Cialdini, 2001). Тези фактори са следните:

• взаимност: хората имат нужда да връщат услуги. Правенето на една услуга налага дълг, а другият има нужда да го реши. Ако поканите някого на вечеря, вероятно това лице ще ви върне в полза.
• Ангажираност и съгласуваностДа бъде и да изглежда в съответствие с твърденията или с предишните актове. Представете си, че ще купите къща и продавачът ви каже цената. Вие се съгласявате и приемате да го купите. Няколко дни по-късно продавачът ви казва, че цената е малко по-висока, тъй като той я е гледал зле. Както казахте „да“ и сте били ангажирани, защото сте последователни, най-вероятно е да приемете новата цена.
• Социално одобрение: се чувстват включени. Колко голям брой хора правят се счита за валиден. Ако всичките ви приятели мислят, че дадена марка автомобили е най-надеждна, сигурно вашето мнение ще стане същото като тяхното. Както се казва: "лошо на много, утеха на глупаците".
• власт: обясненията, дадени от някой, който се счита за важен или който идва от институция, изглеждат по-надеждни. Актьорът Хю Лори е бил нает, за да прави съобщения за лекарства, тъй като, въпреки че не е лекар, играе едно (серия от къщи) му е дало подобна рекламна прожекция.
• съчувствие: когато има физическо привличане, е по-лесно да убедиш някого в нещо. Съчувствието и приликите ще бъдат ключови фактори, когато става въпрос за убеждаване на хората. Проучване от САЩ показва, че когато една жена е обвинена и е изправена пред съда, тя получава незначителни наказания, когато е привлекателна, отколкото когато не е била..
• недостиг: усещането за недостиг генерира търсене. Когато даден продукт е представен като ограничен във времето или с достъпност, това води до промяна в отношението на покупките. Много магазини използват техники като предлагане на продукти или цени за ограничен период от време или предлагат ограничени единици.

Стъпка във вратата

В категорията на ангажираност и съгласуваност намираме известна техника, наречена "Краката във вратата". Тази техника се състои от направете една малка молба, която ще приеме по-голямата част от хората, впоследствие да направите по-голямо, което е истинското искане.

в през 1966 г. Фрийдман и Фрейзър Те извършиха експеримент на крака във вратата. Помолиха няколко души да поставят голям и грозен знак в двора си, където можеха да прочетат: „Карай внимателно“. Той се съгласи само на 17%. Друга група хора бяха помолени да подпишат първо документа в полза на пътната безопасност. Тази молба предполагаше малко ангажираност, причината, поради която на практика всички подписаха.

Какво се случи? Когато седмици по-късно те помолиха тази втора група да постави плаката в градината си, 55% от хората са имали достъп. По този начин можете да видите как можем да бъдем манипулирани, без да го осъзнаваме. Това, което не бихме направили в началото, ще имаме достъп до него чрез малък "манипулативен акт".

Експериментът на Аш

Друго класическо изследване в областта на социалното влияние е това на Соломон Аш (1956). Този изследовател събра групи от хора в една стая и им показа чертежа на една линия. След това им показа три реда с различни размери, единият от които беше със същата дължина като показаната преди, и ги помоли да кажат коя линия е със същата дължина като първата..

Всички хора в стаята бяха комбинирани, с изключение на един. Когато всички съсредоточени хора се съгласиха, че линията с подобен размер е грешна, участникът, който не знаеше нищо за това, което готвеше зад него няколко пъти, накрая се спря на грешната линия като другите.

Този експеримент се провежда с различни варианти, променяйки броя на хората и позицията, в която участникът даде своя отговор. Колкото повече хора и повече хора са избрали грешен вариант преди този участник, толкова по-вероятно е те да изберат опцията за мнозинство. В допълнение, фактът, че има лице, което не е съгласен с мнозинството, направи по-вероятно участникът да избере правилния вариант, а не този, който погрешно посочи мнозинството..

Експериментът на Милграм

Накрая, друг от класическите експерименти в психологията е този на Стенли Милграм (1974). Този изследовател помолил участник да зададе въпроси на друг участник, който беше в кабината. Всеки път, когато въпросът се провали, участникът трябваше да натисне бутон, който му даде шок и да повиши напрежението.

Участникът, който отговори на въпросите и получи изтеглените файлове, беше актьор, който преструваше изтеглянията, които не бяха реални. По-голямата част от участниците, въпреки виковете на болката на другия участник, те дойдоха да подтикват толкова силни удари, че да доведат човек до смърт. По време на целия процес изследователят казал на участника, че трябва да продължи.

Впоследствие няколко проучвания показват, че когато хората се питат какво максимално освобождаване биха могли да дадат, те премахват правомощията на следователя и трябва да дават малко данни. Въпреки това, когато те участват в експеримента, Гласът на изследователя, който им казва да продължат, е достатъчен, за да го направят.

Форми на социално влияние

В момента се счита, че в рамките на социалното влияние може да се случи по различни начини:

• съответствие (Aronson, Wilson and Akert, 2010): Съответствието е степента, в която емоциите, мненията или чувствата ще се променят, за да отговарят на мнението на групата. Социалните групи обикновено имат норми и ценности, които показват какво да се мисли и когато, ако не го приемем, няма да влезем в групата. Затова, за да бъдем членове на групата, ще променим мнението си за тях, ще се съгласим с това, което ни казват.
• социализация (Clausen, 1968): социализацията е да се усвоят нормите и идеологията на обществото. Това е процес на учене, който продължава цял живот. Съществуват редица социални агенти, които ще предадат процеса на социализация. Най-важните социални агенти са семейството и училището.
• Налягане на двойките (Haun and Tomasello, 2011): Влиянието на партньорски натиск или социален натиск от страна на група от връстници или връстници. Този натиск обикновено идва от други хора, като приятели и семейство. По-силният партньорски натиск може да бъде този, който се проявява в юношеството.
• покорство (Милграм, 1963): Послушанието се състои в слушане на ред и изпълнение. Поръчките могат да се състоят от извършени действия или пропуснати. В послушание има ключова фигура, това е властта. Това може да бъде от човек, от общност или от идея. Това е фигура, която преди всичко заслужава послушание по различни причини.
• ръководство (Chin, 2015): ръководството е набор от управленски умения, които влияят върху начина на съществуване или действие на хора или на работна група. Тези умения се използват, за да могат хората или екипа да работят с ентусиазъм, за да постигнат своите цели и задачи. Тези възможности включват способността за делегиране, поемане на инициатива, управление, свикване, насърчаване, насърчаване, мотивиране и оценяване на проекта..
• убедителност (Cialdini, 22001): убеждаването е процес, предназначен да промени отношението или поведението на дадено лице или група към събитие, идея, обект или лице, чрез използването на думи за предаване на информация, чувства или разсъждения, или комбинация от тях. Това основно влияе на някого чрез думи. Убеждаването се приравнява с реториката.

Когнитивен дисонанс

Но защо всички тези методи на социално влияние работят? Въпреки че има различни обяснения, една от теориите, които са натрупали най-голяма сила във времето, е теорията за когнитивния дисонанс (Festiger, 1957). Когнитивният дисонанс възниква, когато две мисли противоречат или когато поведението противоречи, защото не се адаптира към предишните вярвания (Например: някой, който смята, че убийството е лошо и в крайна сметка убива някой, който смята, че пушенето е лошо и накрая пуши).

Когнитивният дисонанс се разбира като напрежение, причинено от липсата на вътрешна хармония в системата от идеи, вярвания и емоции. Когато има две идеи или поведение, с което те са несъвместими, това напрежение се случва. Дисонансът и неприятният послевкус, който оставя, ще накарат хората да се опитат да възстановят кохерентността. Въпреки че намаляването на дисонанса може да се случи по различни начини, резултатът обикновено е промяна в нагласите.

Пример за това как дисонансът е свързан с когнитивния дисонанс е следният. Да кажем, че човек се смята за добър. Представете си, че този човек участва в експеримента на Милграм. Нашият човек смята, че е добър човек да се подчинява на властта и тя иска да продължи да обмисля себе си. Ето защо, този човек ще се подчинява на изследователя и ще дава по-силни изтегляния всеки път, когато другият участник се провали в отговорите. Ако не се подчинявам, ще се появи дисонанс.

Тя няма да помисли за възможността да не се подчинява, защото не иска да се дистанцира от качествата, които отличават един добър човек. Вярно е, че той също смята, че е добър човек да не измъчва другите с изтегляния, но в началото тези изтегляния са леки. Така между двете атрибути в началото избират да се подчиняват на изследователя.

От друга страна, с увеличаването на изтеглянията, силата на двете противопоставящи се поведения също е балансирана

• Подчинявайте се на авторитета.
• Продължете да администрирате изтеглянията.

в защита на етикета, който той иска да запази за себе си (този на добър човек), така че и дисонансът да расте.

Когато това се случи, лицето, което прилага изтеглянията, спира да ги управлява или продължава. В първия случай, за да запази своя образ срещу факта, че не се е подчинил, вероятно умът му започва да поставя под въпрос този авторитет. Във втория случай, за същата цел, човекът може да бъде убеден, че свалянията наистина не причиняват толкова щети, колкото изглежда, а човекът, който ги получава, се фалшифицира или че в крайна сметка са добри за нея, защото, както тя казва, изследовател (авторитет), подобряване на тяхното обучение.

Във всеки случай, когато изберете една от двете опции, вашият ум ще атакува другия, така че лицето, което администрира изтеглянията, може да продължи да се счита за добър човек.

Ролята на емоциите

Досега говорихме преди всичко за промените в нагласите, мислите и поведението, но има и друг фактор от голямо значение, емоции. Въпреки общата идея, че емоциите вървят по един път, докато логическото мислене следва друго, това е заблуда.

Според Дамасио (1994), Емоциите винаги влияят върху разсъжденията, въпреки че това е логично. Освен това, ако емоциите не повлияха, решенията, които ще направим, няма да бъдат приети в социален план. Помислете например за психопатите, които не регулират емоциите и не се чувстват съпричастни. Техните решения са насочени към тяхна собствена изгода, но оставят настрана останалите хора.

следователно, форма на социално влияние, която е трансверсална към другите предварително обяснени форми, се състои в привличане към емоциите. Манипулирането на емоциите се счита, от логиката, за заблуда, тъй като вместо да се дава логическо мислене, се опитва да промени емоциите, така че това да произтича от промяна в нагласите. Това ще засегне особено онези хора, които позволяват на емоциите си да влияят силно върху процесите на разсъждение.

В заключение бихме могли да кажем, че е много лесно да се повлияе на другите, но на свой ред е не по-малко трудно да се повлияе. Както видяхме, социалните групи и хората с власт ще ни повлияят много. Най-добрият начин да се справим с тези влияния е да познаваме механизмите на влияние и се опитайте да знаете кога те са дадени.

библиография

Aronson, E., Wilson, Т. D. и Akert, R. М. (2010). Социална психология. Горна река Седл, NJ: Prentice Hall.

Asch, S. (1956). Проучвания за независимост и съответствие: I. Малцинство от единодушно мнозинство. Психологически монографии, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Проучване на екипната работа и лидерство в областта на публичната администрация, лидерството и управлението. Управление на ефективността на екипа 21 (3/4): 199.

Cialdini, R. B. (2001). Влияние: Наука и практика. Бостън: Алин и Бейкън.

Clausen, J. A. (1968) Социализация и общество. Бостън: малко кафяво и компания.

Damasio, A.R. (1994). Грешката на изхвърлянията: Емоция, разум и човешкия мозък. Мадрид: Издателство Putnam.

Festinger, L. (1957). Теория на когнитивния дисонанс. Станфорд, Калифорния: Станфордският университет.

Haun, D. B. M. и Tomasello, M. (2011). Съответствие на партньорския натиск при деца в предучилищна възраст. Развитие на детето 82 (6): 1759-1767.

Milgram, S. (1963). Поведенческо изследване на послушанието. Вестник за анормална и социална психология. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Подчинение на властта: Експериментална гледна точка. Лондон: Публикации на Тависток.

Влиянието на другите, решаваме ли свободно? Понякога влиянието на другите може да има големи последици в живота ни. Прочетете повече "