Принцип на недостиг трик, който да ни насърчи да купим

Продавачите знаят много добре, че един добър трик за подобряване на продажбите на всеки продукт е да предупреди клиента, че период на недостиг наближава. Тук нямам предвид продавачите, които работят в магазините и магазините за обществеността, а продавачите, които представляват фабрики и компании, които периодично посещават клиентите си в собствените си магазини, за да приемат поръчки.

Да съобщават на клиента, че този или онзи продукт ще липсва от следващата седмица, или защото фабриката се затваря за ваканции, защото е изчерпана суровината за нейното производство, или за какво е, това е начин да го насърчим да поиска повече от обикновено да се чувстват сигурни и с непосредствените нужди. Става въпрос за принципа на недостига.

Началото на недостига, полезно да се продава всичко

Изследванията също така казват, че редът на въпросната статия може да достигне двойно или тройно, когато недостигът, който продавачът предвижда, има характер на "слух" или "изключителна информация". Стратегията се превръща в нещо подобно:

- Това е между нас, но изглежда, че за Коледа ще липсва първокласно шампанско. Фабриката е със синдикален проблем и работниците планират стачка за това време. Той ми каза, че е приятел на делегата на завода. Собствениците на компанията все още не знаят нищо. Може би трябва да укрепите поръчката с още няколко кутии, но никой не може да знае това. Казвам ви за доверието, което ни обединява след толкова години ".

Но борбата за оскъдната стока може да приеме други форми. Нека да видим какви са те.

Конкурира за същото

В допълнение към "изключителността" има и друг вариант, с който можете да извлечете максимума от този психологически трик: "конкуренция" за ресурса плашиили. За да илюстрирам, цитирам доклада на ответника за сектора на недвижимите имоти, който вероятно ще ми донесе печална омраза към целия сектор.

Да вземем един пример. Една двойка, която планира сватбата си и след това се движи заедно, обединява среща с агент по недвижими имоти, за да посети апартамент, който се отдава под наем. Имотът е това, от което двойката се нуждае: има три стаи, светла е, има ниски сметки за комунални услуги (газ, електричество и др.). Според техническата информация мястото е перфектно. Сега просто трябва да видим в какво състояние си.

Но проницателният агент за недвижими имоти (който от известно време посещава запитвания за имота) цитира няколко заинтересовани за същия ден, с разлика от 10 или 15 минути, с които неизбежно ще се случи следното: двойката нищо неподозиращи птици обикалят пода, ръководен от продавача, и докато се обмислят помежду си за предимствата и недостатъците на отдаването под наем, пристига втора двойка със същите намерения ... Какво се случва след това е ключът към трика.

Агентът за недвижими имоти се доближава до първата двойка и им казва поверително, почти шепнешком, че го извинява за момент, докато показва имота на други хора, но не се притеснявайте, че те имат приоритет в случая които искат да оставят знак в същия ден.

От друга страна, при подобни условия, новодошлите им казват, че има двойка, която пристигна по-рано и иска да запази имота. Във всеки случай, тъй като те са отишли ​​там, той ще им покаже отличното място и те ще могат да го запазят, ако другите заинтересовани страни променят мнението си.

Капанът е въоръжен. Както пристигналите преди, така и тези, които пристигнаха по-късно, те чувстват, че първоначалният интерес, който имаха към този апартамент, нараства експоненциално. Внезапно това е оскъдна стока и за която те също трябва да се конкурират.

Конкуренция в ресторантите

Когато един продукт има голямо социално търсене или поне вярваме, че благодарение на подъл психологически трикове, нашият интерес към притежаването му се увеличава автоматично. Това е идеята зад една домашна маркетингова стратегия, но ефективна, реализирана от много ресторанти.

Въпреки че вътре в заведението има достатъчно физическо пространство, учителят или администраторът на помещението гарантира, че пристигащите гости трябва да чакат отвън, на тротоара. По този начин, дългите линии често се оформят на вратата на мястото, което подсказва на всеки, който минава покрай него, ако има толкова много хора, които търпеливо чакат вечерята, със сигурност трябва да е защото храната е отлична. В края на краищата, кой доброволно би се подложил на такова мъчение, ако крайният резултат не си струваше??

Симулиране на търсенето

Същото се отнася и за публичните предавания. Водени от идеята за социално търсене, погрешно си помислихме, че ако един филм, който в момента се показва, има голяма аудитория, или защото сме го чели във вестника, или защото сме виждали с очите си обширните линии, те се оформят във входа на киното, трябва непременно, защото филмът е истинско чудо на седмото изкуство.

Още повече. Има лекари, психотерапевти и дори гадатели, таро читатели и измамници от най-разнообразна природа публично разкриваме техните програми, за да знаем големия брой хора, които идват при тях. Забавянето, за да се получи промяна, става, в някои случаи, няколко месеца. Целта е винаги една и съща: да се увеличи степента на трудност при достъпа до услугата, така че тя също да повиши, в положителна корелация, степента на желателност и възприеман професионализъм..

Рационализацията

Има моменти, когато хората се хвърлят диво и се състезават за оскъдна стока, тъй като банка от стотици и хиляди пирани прави на малка риба.

- Ако нещо е оскъдно, то е защото всеки го иска. И ако всеки го иска, това е, защото трябва да е добро..

Това изглежда е логиката на мисълта (или по-скоро "нелогична" мисъл), която е в основата на този конкретен психологически феномен. Всички положителни качества, които приписваме на продукта или услугата, за които сме внезапно привлечени в борбата с други хора, са съставени през повечето време от обикновени рационализации, които ни оправдават и успокояват по отношение на нашите прекомерни действия..

"Е, трябваше да чакам час и половина, за да вляза в ресторанта, но винаги си струва, там правят най-добрите раби в страната".

Такива коментари са типични, когато разказваме нашия опит на приятел. Сега наистина ли правят най-добрите калмари там? Много е съмнително, че наистина е така, но ние трябва да вярваме, че това ще остави спокойствието на нашата съвест и нашето самочувствие незасегнато..

Това е аргумент, който всъщност използваме, за да се убедим, че сме направили правилното нещо, когато имаме някакви съмнения относно решението да чакаме толкова дълго на открито, да ядем просто ястие от калмари.

Конкуренцията при подбора на персонал

Много фирми консултанти прибягват до същата динамика, когато им е поверено търсене и подбор на персонал. Днес много често се срещат всички кандидати, които се стремят към определена позиция в така наречената "оценка". По принцип, това е групово интервю, в което различните кандидати трябва да си взаимодействат и да участват в поредица от дейности, в които трябва да решават проблеми, свързани с тяхната работна област..

Докато по принцип идеята за оценка е да се спечели време и да се оценят социалните умения на хората и техните умения при работа в екип, процесът не престава да бъде лош за психолозите, които са посветени на това, въпреки гладиаторската борба които се борят за получаване на уникална и ценна работа, в един вид колизеусов модел XXI век.

С някои краища на преувеличение, филмът "El Método" на Марсело Пинейро показва силен начин колко враждебен и безмилостен може да се превърне в оценка, когато няколко кандидати за мениджър в мултинационална компания са подтикнати от обстоятелствата да се изправят един срещу друг За да получи желания трофей, докато извън сградата, в която се извършва процесът, зрителят може да види свят в пълна криза, погълнат от глад, социално недоволство и протести, който генерира силен контрапункт на това, което се случва врати вътре.

Конкуриране в лични отношения

Този уникален психологически феномен може да бъде наблюдаван дори на по-интимно и лично ниво, в социалните отношения.

Една двойка решава да прекрати връзката си след няколко години ухажване. И двамата са убедени, че любовта е свършила и е по-добре всеки да продължи сам. Те се справят доста добре сами, за няколко месеца, докато не се запознае с ново момиче и информацията стига до ушите на бившата му жена. Стигнала до тази точка, тя започва да се чувства ревниво. Не и преди, сега.

Внезапно той усеща силен и необясним интерес към момчето. И докато дълго време не са били заедно, тя не може да помогне, но изпита чувство на съжаление и желание да възстанови онова, което вече не й принадлежи. Разбира се, сега "принадлежи на друг." И сигурността на липсата, добавена към външния вид на конкурент, реактивира загубения интерес и предизвиква инстинкт на притежание.

Дали читателският приятел вярва, че случаят, който повдигам, е фантазия и преувеличена? Никак! Това е нещо, което се случва с необичайна честота, постоянно го наблюдавах по време на професионалната си кариера. Този начин на промяна и противоречие можем да станем.