Убеждаване, действие и промяна на нагласите

Един от най-важните и широко разпространени начини за промяна на нагласите е чрез комуникация. Не всички убедителни съобщения успяват да убедят хората. Психосоциални фактори влияят върху по-малката или по-голяма ефективност на убедителното послание.

Изследвания за убеждаване

Изследователската група в Йейлския университет

Изследвания, разработени от Ховланд и Макгуиър, между другото.

Според този подход, за убедително послание за промяна на отношението и поведението, трябва да го направите променяйте мислите си по-рано или убеждения на получателя на съобщението. Тази промяна в убежденията ще се случва винаги, когато получателят получава убеждения, различни от техните собствени, придружени от стимули.

КЛЮЧОВИ ЕЛЕМЕНТИ в процеса на убеждаване, върху който ще зависи ефективността на убедителното послание: Източникът. Съдържанието на съобщението Комуникативният канал. Контекстът.

Ефектите на 4-те елемента се модулират от характеристиките на приемниците:

• степен на податливост към убеждаване
• предишни вярвания
• самоуважение.

на ПСИХОЛОГИЧНИ ЕФЕКТИ, които съобщенията могат да произведат в приемника:

• ВНИМАНИЕ (Не всички съобщения, които са издадени с намерение да убедят до получателите, ако не са адресирани, няма да имат ефект).
• COMPREHENSION (Съобщенията, които са твърде сложни или двусмислени, могат да бъдат загубени, без да повлияят на приемниците).
• ПРИЕМАНЕ (Когато получателите се съгласят с убедителното съобщение, това зависи от стимулите, предлагани на получателя).
• ЗАПАЗВАНЕ (Ще бъде необходимо, ако убедителната комуникация има за цел да има дългосрочен ефект).

Процеси, които се случват в получателя на убедителна информация (McGuire): Приемане и приемане: Повечето от променливите, от които може да зависи ефективността на убедителното послание, могат да бъдат анализирани според ефекта им върху тези два фактора, които не винаги трябва да вървят в една и съща посока.

Теорията на когнитивния отговор

Тя се фокусира върху познавателни процеси които се срещат в получателите на съобщенията (вече са патентовани в подхода на McGuire).

Всеки път, когато получател получава съобщение, той сравнява това, което източникът казва с предишните си познания, чувства и нагласи, генерирайки "КОГНИТИВНИ ОТГОВОРИ". Ако мислите отидат в посочената от съобщението посока, убеждението ще се осъществи.

Ако тя върви в обратна посока, няма да има убеждаване и може да възникне "ефектът на бумеранга".

Получателите не са убедени от източника или съобщението, а от техните собствени отговори преди това, което казва източникът или съобщението. Важното е да се определят какви фактори и как те влияят върху количеството аргументи, които генерира получателят.

Броят на аргументите, които генерира приемникът, зависи от: Разсейването (намалява), личното участие на получателя (увеличава се). Ако самогенерираните аргументи са в полза на посланието, разсейването прави убеждението по-малко. Ако аргументите противоречат на посланието, разсейването прави убеждаването по-голямо.

Евристичният модел

Много пъти сме убедени, без да забележим. Убедени сме, защото следваме някои ПРАВИЛА НА ЗДРАВЕТО НА РЕШЕНИЕТО, които сме научили чрез опит и наблюдение.

Убеждението е резултат от: Някои сигнални или повърхностни характеристики на съобщението (дължина или брой аргументи). От източника, който го издава (привличане или опит). От реакциите на други хора, които получават едно и също послание. Някои от използваните евристики се основават на: Опитът на източника: "Можете да се доверите на експертите". В сходството: "Подобни хора харесват подобни неща". В консенсус: "Трябва да е добре, когато всички аплодират." Броят или дължината на използваните аргументи: "С толкова много да се каже, трябва да имате солидни знания". Има и други приложими евристики в специфични ситуации: "Статистиката не лъже".

По-вероятно е евристичните правила да се използват, когато:

1. Има ниска мотивация.
2. Има слаба способност за разбиране на посланието.
3. Налице е висока известност на евристичното правило.
4. Елементите, които са външни за самото съобщение, са много поразителни.

Моделът на вероятността за развитие

Разработено от PETTY и CACIOPPO.

Тя се фокусира върху процесите, отговорни за промяната в нагласите, когато се получава послание и силата на нагласите, които произтичат от тези процеси. Когато получим съобщение, имаме 2 СТРАТЕГИИ ЗА РЕШЕНИЕ, КОЕТО ПРИЕМАМЕ И НЕ:

1. ЦЕНТРАЛЕН МАРШРУТ: Извършена е критична оценка на съобщението.
2. ПЕРИФЕРЕН ПЪТ: Описва промяната на отношението, което се случва без много мисъл за съдържанието на съобщението. Нагласите са по-силно засегнати от външни за съобщението елементи. Той съответства на евристичната обработка. Промяната на отношението през централния път е по-трайна и по-устойчива на противоположното убеждаване.

Двете стратегии представляват двете крайности на ПРОДЪЛЖИТЕЛНО НА ВЯРНОСТТА НА РАЗВИТИЕТО:

• Когато вероятността за обработка е много висока, се използва централният маршрут. Когато е много ниско, се използва периферният път.
• в в двата случая може да има убеждаване, но естеството на убедителния процес е различно. Крайностите на континуума се различават количествено (Тъй като приемникът се придвижва към края на високата вероятност за обработка, процесите на централния маршрут нарастват по величина, и обратно), и качествено (Когато сте близо до края на обработката, периферните механизми, не само включват мислене по-малко за достойнствата на аргументите, но мислят по друг начин).

Има периферни механизми, Това предполага малко усилия и това води до промяна в отношението, без да е необходимо да се обработват достойнствата на информацията: КС, идентифицирането на източника на посланието или ефектите от обикновената експозиция. При средни или умерени нива на вероятност за разработване процесът на убеждаване представлява сложна смес от характерните процеси на всеки от маршрутите.

Ако приемникът поеме централния маршрут, промяната в отношението ще зависи от мислите, които комуникацията генерира в приемника: Ако комуникацията генерира благоприятни познавателни реакции, нагласите трябва да се променят в посоката, защитена от източника. Ако това предизвика неблагоприятни когнитивни реакции, промяната в отношението ще бъде потисната в посоката, защитена от източника, или дори може да се появи в обратна посока ("ефект на бумеранга").

Тази статия е чисто информативна, в онлайн психологията нямаме възможност да поставим диагноза или да препоръчаме лечение. Каним ви да отидете при психолог, за да се отнасяте по-специално с вашия случай.

Ако искате да прочетете повече статии, подобни на Убеждаване, действие и промяна на нагласите, Препоръчваме ви да влезете в нашата категория социална психология и организации.