Определение за убеждаване и елементи на изкуството на убеждението

От самото начало човешките същества се опитват да постигнат своите цели по възможно най-оптималния начин чрез създаване на дългосрочни планове и стратегии за това. Обаче като социални същества, които ние сме, в много случаи нашите цели са, че другите действат или мислят по определен начин.

Въпреки че в някои случаи целите на другите съвпадат с техните собствени, често е установено, че това обикновено не е така, с несъвместимост на цели и конфликти, които затрудняват постигането на нашите цели.. ¿Как да решим този проблем? Един от методите, които могат да бъдат използвани за тази цел е да се опита да промени поведението, привързаността или мнението на другите по начин, който благоприятства техните собствени интереси.. Тоест, използвайте убеждаване.

• Свързана статия: "3-те ключа за убеждаване: ¿Как да убеждаваме другите? "

¿Какво е убеждаване?

Ние разбираме убеждаването като процес, чрез който се използват посланията, които са снабдени с аргументи, които ги подкрепят, с цел промяна на отношението на човека, което ги кара да правят, създават или мислят неща, които първоначално не биха създали или мислели..

Според Макгуайър, Този процес на промяна зависи главно от съществуването на вероятността за получаване на съобщението, това е, ако получателят на това има възможност да присъства и да разбере съобщението, което е предназначено да даде, и приемане от получателя на това.

Това приемане ще зависи главно от начина, по който се обработва съобщението, както и от нивото на участие и познаване, които имаме с темата, която се опитваме да убедим. По този начин някой, който отдава голямо значение на темата, която се говори и се чувства интерпелирана от това, ще обърне специално внимание на съдържанието на съобщението, оценявайки го критично, докато някой, който не смята, че е подходящ, ще има по-малка вероятност дори да започне да се анализира съдържанието на съобщението може да не се анализира така, макар че може да бъде убедено от външни за съобщението елементи.

Например, ако някой ни каже, че този текст ще бъде разгледан в дадена тема следващата седмица, онези студенти, които имат въпросната тема, ще бъдат силно мотивирани да го вярват, докато други трудно ще променят отношението си..

Убеждението не се основава на лозунги

Разбира се, трябва да имаме предвид, че процесът на убеждаване не е директен: т.е., защото един човек казва на друг, че трябва да упражнява повече или да използва X продукт с убедителна техника, това не означава, че последният ще му се подчини. Някои елементи, които затрудняват реалната промяна, са фактът, че се представят слаби аргументи, че получателят може да противодейства на по-нататъшното укрепване на първоначалната му гледна точка..

Освен това, вярвайки, че искат да ни манипулират чрез измама или опростени прокламации, процесът на убеждаване става по-труден, провокира съпротива и дори действие, противоречащо на целта, когато личната ни свобода беше атакувана. Това явление се нарича реактивно съпротивление.

Ключови елементи на убеждаването

За да се разбере по-добре процесът, чрез който човек или средство може да повлияе на друг чрез промяна на съзнанието му, е необходимо да се вземат предвид ключовите елементи на процеса, са тези източник, приемник, самото съобщение и техниката, използвана за предаването му.

1. Емитент

По отношение на това кой предава информацията, източникът, който се опитва да убеди, има две характеристики, които се вземат предвид по време на или не са убедени: неговата привлекателност и доверието. В множество експерименти е доказано, че като цяло считаме за по-надеждни тези индивиди, които възприемаме като по-привлекателни (отчасти заради ореола, в който предполагаме, че някой, който има добро качество, със сигурност ще има други). Това е една от причините, поради които мъже и жени с голяма физическа привлекателност, или много ценни знаменитости, често се появяват в рекламата, за да ни продадат продукт.

обаче, Най-влиятелната характеристика на източника, когато ни убеждава, е достоверността, това се дава на степента на компетентност на източника в въпросния предмет и възприеманата искреност.

Нека да го видим с прост пример. Те ни казват, че в рамките на десет години кометата Халий ще се блъсне в Земята. Ако човекът, който ни казва, е човек, с който се срещаме на улицата, вероятно няма да променим начина си на действие, но ако човекът, който казва, че е експерт на НАСА, е по-вероятно проблемът да се увеличи. Друг пример може да се намери отново при използването на знаменитости за рекламиране на продукти в рекламни парчета. В този случай повечето известни личности не само са склонни да бъдат привлекателни, но и са свързани с добро ниво на доверие, основано на публичния им имидж..

2. Приемник

Относно получателя на съобщението, Основните характеристики, които влияят върху времето, което трябва да бъде повлияно, са нивото на интелигентност, самочувствие и нивото на участие в темата.

Трябва да се има предвид, че ефектът от нивото на разузнаването не трябва да се разглежда като пряка мярка. Не е, че най-влиятелният човек има по-малко интелигентност, но някой с по-голяма интелигентност ще има повече ресурси, за да постави под въпрос аргументите, използвани в убеждаването. Чрез по-голям капацитет, когато става въпрос за обучение и използване на запаметена информация в реално време, начинът на диалог на най-интелигентните хора е по-течен и последователен, нещо, което се отразява в резултатите, получени при убедително.

Що се отнася до самоуважението, ние като цяло откриваме, че при по-ниско самочувствие е по-малко вероятно да разглеждаме собствените си аргументи като валидни, приемайки по-лесно тези на другите..

3. Съобщение

Друг от основните елементи при убеждаването на някого е самото съобщение. Няколко проучвания показват, че фактът, че се използва по-рационално или по-емоционално послание, ще зависи от вида на отговора, който човек иска да подкрепи. Това се отразява и върху това дали съобщението включва елементи, които предизвикват страх или чувство за заплаха: според теорията на Роджърс за защитната мотивация, ние ще се стремим да търсим и разглеждаме повече послания, които ни позволяват да намалим или избегнем вредата..

Фактът, че убеждаването се случва по-често със затворено или отворено послание, също беше разследвано, което показва, че по принцип е по-добре да се остави заключение, което е отворено за тълкуване, въпреки че се ръководи в посоката, от която човек желае да убеди. Това може да е така, защото по този начин слушателите са по-доволни, когато стигнат до тези заключения, нещо, което те изпитват, сякаш това е откритие, направено от самите тях, без някой да се опитва да наложи идея отвън.

И накрая, обсъжда се дали е удобно да се посочат само аргументите, които благоприятстват позицията му, или аргументите на противоположната позиция. В този аспект се предполага, че е по-убедително да се покажат и двете позиции, в противен случай е по-забележимо, че намерението на съобщението е да се създаде реклама или пропаганда, вместо да се предоставят данни за рационално решение, и това завършва с реакция..

Начин за влияние върху другите

Както видяхме, убеждението се състои отчасти в откриването на тези "пукнатини" в психологическата защита на човека, които могат да бъдат повлияни и по-лесно да ги убедят да вземат решение. Разбира се, този процес не трябва да дава усещането, че човекът, когото се опитвате да убедите, губи или се поддава на лицето, което ви убеждава, като се има предвид, че простият факт на размяна на идеи, възприемащ го от тази гледна точка, създава съпротива, която е трудно да се преобърне..

Затова убеждаването тя не действа чрез рационалност, а чрез евристика и умствени преки пътища като цяло Убедените хора едва ли са наясно с това, тъй като в много случаи смятат, че действат само от своята рационалност.

Ето защо тези стратегии се използват така; позволяват на човек да избере дадена опция, без да забележи наличието на план за убеждаване.

Библиографски препратки:

• Cialdini, R. (1983, 1984). Влияние. Психологията на убеждението Преработено издание. HarperCollins.
• McGuire, W.J. (1969). Модел на информационна обработка на рекламната ефективност. В H.L. Davis & A.J. Коприна (ред.), Поведенчески и управленски науки в маркетинга. Ню Йорк: Роналд.
• Rivas, M. & López, M. (2012). Социална психология и организации. CEDE Ръководство за подготовка PIR, 11. CEDE. Мадрид.
• Роджърс, Р.У. (1985). Промяна на нагласите и интеграция на информацията в призивите на страха. Психологически доклади, 56, 179-182.