10-те най-ефективни техники за убеждаване

Убеждението е способността на човешките същества да убедят другите хора да направят нещо, което не са планирали да направят.

Препоръчвам ви да прочетете тази статия, за да влезете в темата: "Убеждаване: определение и елементи на изкуството на убедителното"

Как да убедим някого? Най-добрите техники за убеждаване

Когато убеждавате същоИзползваните за това техники са много важни.

Тези техники за убеждаване могат да бъдат групирани по много различни начини, но най-вече онези, идентифицирани според шестте принципа на влиянието на Сиалдини:

• Принцип на съгласуваност. Трябва да бъдем последователни в мотивите си и в изказванията, които придружават нашите действия.

• Принцип на реципрочност. Тя се отнася до необходимостта да се върнат към другите услуги, които ни правят.

• Принцип на недостиг. Нещо е по-привлекателно, ако имате ограничена наличност.

• Принцип на социално одобрение. Ние търсим подкрепата на мнозинството, така че да имаме нещо, с което повечето се съгласяват, ще бъде по-добър вариант.

• Принцип на властта. Както видяхме, някой експерт по дадена тема може да ни накара да повярваме по-лесно в това.

• Принцип на съчувствие. Някой, който е приятен с нас, ще е по-вероятно да ни убеди.

Можете да прочетете повече за 6-те закона на социалното влияние на Робърт Циалдини в тази статия

Основните техники за убеждаване

След това ще видим някои техники за убеждаване, най-изучени и ефективни.

Да започнем с техниките за убеждаване, основани на реципрочност, техниките, основани на ангажираност или съгласуваност, и ще завършим с техниките, основани на недостига. След това ще разгледаме използваните елементи и техники, които имат отношение към принципите на авторитет, съчувствие и социално одобрение, въпреки че те обикновено са интегрирани в другите видове техники..

1. Техники, основани на реципрочност

Техники, основани на реципрочност, са тези, при които взаимодействието между източник и получател води до идеята, че се прави концесия., което го прави по-вероятно да върне услугата.

Тези техники се използват, разбира се, от търговски, но понякога и от политически организации при преговори или дори в рекламните стратегии на кметствата и правителствата, които призовават населението да се грижи за публични ресурси и оборудване, въпреки че ако те се използват лошо, те също могат да имат по-зловеща роля в поддържането на мрежи-патрони и корупционни схеми.

В рамките на тези техники са:

• Техника на вратата / шлем в лицето

Тази техника се основава на факта, че източникът прави първоначална оферта, която е много преувеличена и скъпа за получателя, който знае, че ще откаже. След като приемникът го отхвърли, източникът постепенно ще намали нивото на разходите, за да достигне най-накрая до целта от самото начало. така, получателят счита, че е направено голямо намаление, което е улеснено, за да се получи достъп до предложението.

Ясен и лесен за разбиране пример, който използва тази техника е собственото договаряне на търговци на различни пазари по света.

• Техника "това не е всичко"

Тя се основава на предлагането, в допълнение към първоначалната оферта, на малък допълнителен подарък. Подаръкът се възприема като отстъпка, така че на получателя отново е по-лесно да се чувства предпочитан и да иска да приеме предложението. Можем да намерим пример в телевизионните промоции на някои продукти, в които те често дават малък подарък (ръкавът на ножа, който сме закупили, втори чифт очила и др.).

• Техника на плесване по рамото

Тази техника се основава на установяването на неформална и отчасти емоционална връзка между източника и приемника, да накара получателя да почувства необходимостта да отговаря на връзката, която има с източника. Тази техника може да бъде илюстрирана чрез процедурата, извършвана от банките с техните клиенти.

2. Техники, основани на ангажираност

Техники, основани на ангажираност и съгласуваност, се основават на желанието на получателя да бъде последователно с предишните им нагласи и действия.

Те са и тези, които поставят най-моралните дилеми в най-екстремните си версии, тъй като някои се разпадат с идеята, че подателят и получателят трябва да започнат от същите условия като първия, който познава цялата необходима информация и играе с предимство. Ето защо, също така, знанието как да се разпознават тези техники ще ни помогне да не бъдем хванати в тях.

Основните и най-използвани са следните:

• Техника на Амаго или "ниска топка"

В тази техника получателят приема предложение от източника, но след като бъде приет, източникът подчертава информацията, която прави сделката по-малко привлекателна. Разбира се, тази информация не може да противоречи на данните, предоставени в началото от емитента, но те обикновено са част от "финия шрифт" на договореното. Получателят винаги може да го отхвърли, но желанието да бъде последователно може да го накара да приеме предложението еднакво.

• Техника на стъпалото във вратата

Тази техника се основава на направата на малка първоначална оферта, която лесно се приема от получателя. Веднъж приети, можете да продължите да правите все по-големи оферти. В играта може да бъде дадено валидно сравнение, където започнете с малки залози и след това увеличите сумата на заложените пари.

• Техника и превключвател

Тя се основава на факта, че когато получателят достигне до офертата, въпросният продукт, който го е привлякъл, е изчерпан, въпреки че се предлагат други подобни опции.

3. Техники, основани на недостиг

Що се отнася до техниките, базирани на оскъдността, те възнамеряват да увеличат стойността на това, което се предлага на получателя, докато го приема. Открояват се две техники:

• Техника за "играе трудно, за да се получи нещо"

При тази техника се подразбира, че продуктът е оскъден и труден за получаване за да бъде мотивиран получателят да го придобие. Това е много видимо в електронни или хранителни продукти (смартфони, хайвер ...).

• Техника на крайния срок

В тази техника е посочено, че предложението е само временно, с това, което е поканено да го придобие бързо, преди да приключи. Един вариант използва броя единици вместо времето. Най-ясният пример са телевизионните промоции на някои продукти, които заедно със стратегията "това не е всичко" обикновено показват временната наличност на офертата.

4. Техники, основани на социално одобрение

Техники, основани на социално одобрение, имат за цел да използват необходимостта на получателите да се чувстват част от групата и като общество, като аргумент, че голяма част от населението приема или ще приеме предложеното предложение.

В този случай се откроява използването на статистически данни или техники за включване в групата.

Този ресурс често се използва, за да се покаже популярността на офертата, което показва, че ако бъде прието, то ще бъде включено в групата. Обикновено се използва във връзка с елементите и техниките, основани на органа.

Тя може да се види в много реклами, в които те показват статистиката на доволни клиенти или с коментари от типа "9 от 10 го препоръчват", "ние сме много партньори на ...", "Присъединете се към нас".

5. Техники, основани на власт

Техники, основани на авторитет те действат под внимание, че експерт по даден предмет ще има по-добър критерий от този, включително приемника. Във връзка с това се откроява използването на експертни свидетелства. При тази техника се използва опитът на един или няколко лица, за да се покаже на получателя, че приложената оферта е по-ценна, по-ефективна или печеливша от други.

Ясен пример е използването на професионалисти от даден сектор за продажба на конкретен продукт, като например използването на зъболекари за популяризиране на паста за зъби или професионални спортни специалисти за популяризиране на спортни облекла.

6. Техники, основани на съчувствие

По отношение на техниките, основани на съчувствие, те се основават на създаването на чувство за прилика и близост между източника на убеждението и приемника. Те се открояват:

• Използване на елементи, които насърчават усещането за познаване

Макар и да не е техника сама по себе си, обичайно е да се използва средата, начинът на обличане и дори поведението, както и да се изразява по такъв начин, че приемникът да се чувства достатъчно удобно, за да приеме предложението. Пример за това са голям брой марки и магазини, които карат техните служители да носят дрехи и да се държат неформално.

• Атрактивен физик

Използването на физическата и личната привлекателност на източника улеснява получателя да бъде привлечен от това, което идва от него / нея, с което той / тя често приема предложението. Често се среща в модните реклами и аксесоари, въпреки че е обичайно да се прилага за голяма част от рекламните елементи.

• Използване на знаменитости

Общественото признание на известен и влиятелен човек се използва, за да се промени възприятието на получателя или получателя на конкретна оферта. Те са много чести в света на маркетинга и се използват непрекъснато в рекламата.

Някои изводи и разсъждения

Всички тези характеристики и техники са важни и чести елементи в опитите за убеждаване, които намираме в нашето ежедневие, не само в стратегиите, използвани от организации и големи компании.. Имайте предвид, че повечето хора се опитват да убедят другите да променят нагласи, ценности или действия.

Въпреки това се оценява, че убеждаването не означава непременно манипулация, тъй като в голям процент от случаите осъзнаваме, че се опитваме да променим нашата гледна точка с ясна цел..

Библиографски препратки:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J. Т., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Процедура с ниска топка за постигане на съответствие: ангажимент и цена. Вестник на личността и социалната психология, 36 (5), 463.

• Cialdini, R.B., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Catalan, J., Wheeler, D., & Darby, B.L. (1975). Реципрочна процедура за отстъпки за постигане на съответствие: Техниката „врата в лицето“. Вестник на личността и социалната психология, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Модел на информационна обработка на рекламната ефективност. В H.L. Davis & A.J. Коприна (ред.), Поведенчески и управленски науки в маркетинга. Ню Йорк: Роналд.

• Роджърс, Р.У. (1985). Промяна на нагласите и интеграция на информацията в призивите на страха. Психологически доклади, 56, 179-182.