Два пътя за убеждаване на модела на вероятност за развитие

Убеждаването се разбира като всяка промяна, която се случва в отношението на хората като последица от тяхното излагане на комуникация. Към това трябва да добавим, че такава комуникация е проектирана и изпълнена умишлено, за да бъде убедена. И така, тогава, убедителността би се разбирала като промяна на отношението.

От друга страна, при убеждението се включват следните елементи: подателят, съобщението, получателят или аудиторията, контекстът, в който се случва убеждението, каналът, чрез който се предава съобщението, и намерението, че получателят или аудиторията приема предложенията, защитени в съобщението. Като се имат предвид тези елементи, най-добрият модел за разбиране на убеждението е моделът за изработване на вероятността.

Промяната в нагласите

Убеждаването се стреми да промени нагласите. Нагласите могат да се разбират като обща оценка, която хората правят за обекти, проблеми и други хора, които технически се наричат ​​обекти на нагласа. също, нагласите имат три компонента: афективни, познавателни и поведенчески.

Афективният компонент се основава на емоциите, когнитивният компонент се фокусира върху вярвания и поведенческия компонент върху миналото поведение или опит. Тези три компонента съставляват психологическата структура на нагласите, от които произтича глобалната оценка и се материализира в поведението. По този начин, Убеждаването се стреми да промени това, което чувстваме, какво мислим и, в крайна сметка, какво правим.

От друга страна, промените в нагласите могат да имат две форми: поляризация и деполяризация. Поляризацията се отнася до отношението, което се променя в посоката, в която първоначално е представено отношението, докато при деполяризацията промяната в нагласите е противоположна на началната тенденция. С други думи, Поляризацията потвърждава нашето отношение и деполяризацията ни води до възприемане на отношение, противоположно на това, което имахме.

"Цивилизацията е победата на убеждението над сила".

-Платон-

Моделът на вероятност за развитие

Най-добрата интерпретация на убеждението е предложената от модела на вероятност за изработване. Този модел предлага това има две пътеки, през които се случва убеждаване: централен път и периферен. По този начин мотивацията за обработване на съобщението ще определи пътя, който ще бъде приет. Ниската мотивация води до периферния маршрут, а високата мотивация води до централния път.

Според модела на вероятността за подготовка има два начина за осъществяване на убеждаването: централен маршрут и периферен маршрут..

От една страна, централният път предполага по-голяма вероятност за изработване; по-специално внимание към съобщението и контраст на информацията с предишни знания. От друга страна, периферният маршрут изисква да не се отделят много усилия; това е, че информацията не е разработена много.

И така, тогава, периферният път води до ситуационни индикатори, като емитентът изглежда правдоподобен. По този начин мотивацията, която определя дали съобщението е разработено от централния маршрут или от периферния, ще зависи от различни фактори..

"Обектът на ораторството не е истината, а убеждението".

-Томас Маколи-

Мотивация и капацитет за обработка

На първо място, мотивацията да разбереш посланието и да направиш умствено усилие да направиш това и способността да броиш за да обработят съобщението, те ще определят вероятността за изработване, т.е. маршрута.

От една страна, мотивацията се основава на важността на посланието към получателя, несъответствието между предложението на посланието и позицията на получателя, амбивалентността на темата, броя на източниците на посланието и необходимостта от познание (наслаждавайте се на мисълта) на приемника. От друга страна, капацитетът ще зависи от приемането на съобщението, наличните елементи на отвличане, наличното време, сложността на съобщението и знанията, които получателят има по въпроса..

Обобщава, Когато получим убедителна комуникация, тя ще поеме централен път, ако сме мотивирани да обработим информацията. В противен случай маршрутът ще бъде периферният.

По този начин ще настъпи промяна в нагласите в зависимост от това дали съобщението е привлекателно, дава аргументи или имена на източници, на които се доверяваме. От друга страна, ако сме наистина мотивирани, способността ни да обработваме информация също ще повлияе. Ако не разполагаме с необходимите способности, вероятно ще вървим по периферния маршрут, но ако разчитаме на тях, е вероятно информацията да мине през централния маршрут..

Ако съобщението е разработено чрез централен път, ние можем да генерираме благоприятни или неблагоприятни мисли. Така, ако те са благоприятни, ще се появи поляризация и отношението ще бъде по-благоприятно за аргументите в симфония с посланието. В противен случай ще настъпи деполяризация и нашето отношение ще бъде по-негативно спрямо тези аргументи. Третата възможност е, че мислите са неутрални, в който случай те ще се върнат към периферния път.

Техники за убеждаване на Циалдини Техниките за убеждаване бяха организирани от Роберто Циалдини в шест основни принципа, за да разберете какви са те. Прочетете повече "